Creer o no creer, esa es la cuestión.

febrero 16, 2017

¿Según CB Insights -una recurrente referencia cuando haces una búsqueda del tipo “Why startups fail?”-, la causa número 1 del fracaso de startups es “el mercado no necesita lo que ofreces”. Paradójicamente, la fe del emprendedor en la bondad de su idea es un requisito que ha de estar presente desde el inicio, hasta el éxito. Un buen reto para el Coach clarificar esta cuestión: lograr el equilibrio entre fe y realismo.

En la línea de salida

La idea es la “hora 0” del emprendimiento.  Todo proyecto nace de una idea, de la inspiración de alguien. Esa idea empieza a emocionar desde el primer momento y mueve a quien se le ha ocurrido. No importa cuál es exactamente la aspiración, cual podría ser el resultado una vez que esa idea se convierta en realidad. Por supuesto, aunque falta mucho aún para ello, la tracción se nota muy pronto, a veces difusa, a veces más clara. Nada se construye sin ayuda, pues aún en el caso del “fundador único”, el proceso de emprendimiento llevará su curso, sus etapas y, por muy autosuficiente que sea el emprendedor, como si su proyecto fuera como la obra de un artista, de una novela, de un cuadro. Al menos necesita una figura imprescindible: el cliente.

Centrando el tiro

Se dice con frecuencia que la primera condición que ha de cumplir el producto o servicio para que el mercado lo acepte es que “resuelva el problema” que tiene el cliente, o atienda una necesidad, incluso sin que ésta sea explícita.

Esto parece tan evidente que cuesta entender que sea precisamente esa falta de alineación entre la idea y el cliente la causa principal de los fracasos de startups, nada menos que un 42% de los encuestados (emprendedores de iniciativas fallidas) atribuyen su fracaso a que su producto o servicio no atiende o resuelve ninguna necesidad.

El problema está ahí y tú no lo ves, sino más bien te inventas un problema al que acomodar tu idea. Puedes llegar a convencerte de que lo estás resolviendo y ser cierto. Resuelve el problema ficticio, no el del cliente.

Huir de los espejismos

Los teóricos del emprendimiento dicen que “hay que salir a la calle” (Get out the building!) desde el principio, a la búsqueda de esos clientes primerizos de tu producto o servicio, para verificar qué tu idea está avanzando en la solución de un problema real. Sin embargo, salir del edificio es latoso, pues no se trata de dar un paseo, sino de ir a ese sitio concreto donde se supone que está ese cliente concreto en el que has pensado que tu idea le va. Y como es molesto y, a veces, hace frío fuera, la tentación de seguir en tu edificio, avanzando con tu prototipo, validándolo contigo mismo, contrastándolo con ese problema inventado que, por supuesto, tu producto o servicio resuelve satisfactoriamente. Lástima que el problema real sea otro.

Por supuesto que el emprendedor puede contar con los servicios de un mentor (de hecho, es algo que los expertos aconsejan) y seguramente se hará notar positivamente la influencia de ese mentor y podrá contribuir a que el emprendedor no engrose el porcentaje de fracasos o, al menos, por esta causa de “hacer algo para nadie”.

Con mentor o sin mentor, el coach tiene otra función, si el emprendedor le da la oportunidad de acompañarle en alguna fase de su aventura, pueden suceder cosas diferentes, siempre interesantes, dependiendo de la etapa en la que se encuentre, tanto desde el punto de vista de su aventura de construcción empresarial como personal, pues la figura del emprendedor es la misma las 24 horas del día.

Una fase un tanto nebulosa

Imaginemos que la relación de coaching se establece justo al principio, cuando el emprendedor está empezando a dar vueltas a esa idea genial que se le ha ocurrido y con la que cree va a cambiar algo importante, va a aportar una solución original al “problema” de ese colectivo de personas que lo están sufriendo y al que irá dirigido el producto o servicio. Lo tiene tan claro que, desde el momento “eureka” en el que las ideas preliminares se concretaron y fundieron hasta llegar a esa visión que ahora percibe con nitidez, casi no puede dormir de la emoción. Por supuesto que sabe que ha de recorrer un largo camino lleno de dificultades, que la idea solo está en su cabeza, que ha de plasmarla en esquemas, descripciones, maquetas, prototipos, etc.

Lo ha estudiado y sabe que es así y, además, es muy consciente de que ha de convencer a amigos y familiares para que le echen una mano (dicho claramente, que le presten dinero), antes de convencer a esos ángeles o inversores que, una vez se den cuenta de la genialidad de lo que ha imaginado, no dejarán pasar la oportunidad de participar en su proyecto, de compartir su desarrollo y, claro está, también los cuantiosos beneficios que en el futuro generará la materialización de la idea, convertida en la solución al problema identificado.

Visionar con sensatez

El coach, aunque no conozca nada sobre la solución tecnológica, de ingeniería o de servicio que tanto ilusiona al emprendedor, sí que sabe trabajar con la energía de éste y hará vivir con una nitidez superior el logro de su objetivo, llevándole a ese futuro tan atractivo, pidiéndole (técnicas hay para ello) que cuente lo que está viviendo, sintiendo, diciendo, en ese futuro que a todos los efectos es “presente” en el relato. ¿Está, entonces, incentivando el coach al emprendedor para que profundice aún más en su creencia o fe en su proyecto? Si es así, podemos intuir que esa profundización tal vez lleve al emprendedor a entrar en el club del 42% de futuros fracasos por la falta de alineación entre la idea y el cliente, entre la solución imaginada y el problema real del cliente. Es una intuición que tiene sentido… sin embargo el Coach no se conforma con que el emprendedor (por cierto, su cliente) se traslade al futuro para que sienta como en presente su idea convertida en realidad.

Es sólo el primer paso y ahora toca volver al día de hoy, al presente auténtico, con toda la carga de realismo, de incertidumbre, de construcción y de lucha. Eso sí, esa perspectiva del futuro vivido insufla una enorme energía al emprendedor, está presto para la acción y “solo” ha de saber qué es lo que corresponde hacer.

Aportar realismo y probar

Técnicas como “la línea del tiempo”, “la Estrategia Disney” o alguna otra, permite al Coach contrastar con el emprendedor cómo será el camino, qué hará en cada fase, cómo medirá el avance, cómo se asegura de que lo que está haciendo resuelve el problema del cliente, quién es este, dónde se encuentra. En definitiva, logrando que la visión de su idea materializada está enfocada a clientes reales con problemas reales, a los que su solución apunta.

Por supuesto que este proceso tiene sus interaciones y el emprendedor eventualmente modificará su visión, experimentando con los clientes más tempranos (early adopter), pivotando, rehaciendo, aprendiendo sin cesar y cuidando, en este círculo virtuoso, que cada ciclo está centrado en el mundo real. El éxito no está garantizado, aunque la probabilidad de caer en la sima del 42% se reduce sustancialmente.

Acerca de mi…

Me llamo Domingo Valhondo y soy Coach Personal y Coach de Equipo certificado por la International Coaching Community, así como experto en Lean Management.

He llevado a cabo investigaciones como El Coaching, una herramienta al servicio de la Adolescencia y Coaching: la Voz del Cliente, auspiciadas por el Instituto Ben Pensante.

Autor del libro Gestión del Conocimiento: del Mito a la Realidad, publicado por Díaz de Santos Ediciones de Madrid, y de la obra de ficción Relatos Inquietantes, publicada por PuntoRojoLibros.

Premio Gestión del Conocimiento 2015 concedido por la Fundación Gestión del Conocimiento

Organizador de los grupos de Meetup denominados Coaching en Abierto y Coaching Resiliente

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