Cómo es una sesión de coaching a un emprendedor

Junio 1, 2017

Interesante pregunta. La respuesta más certera (y más cómoda) es bien sencilla: “Cada sesión es diferente”. Lo que pasa es que esta respuesta tiene una debilidad, suena a salirse por la tangente y, en todo caso, el interlocutor podría añadir “Está bien, entonces cuéntame algún ejemplo de esas sesiones diferentes” … Pues a ello vamos.

Aconsejar no es aconsejable

Para describir una sesión de coaching, es clarificar un poquito algún rasgo del coaching. Uno, muy importante, es que el coach “no aconseja”, para eso está el mentor (seguro que hay quienes no lo compartirán) o un consultor, que más que consejo te propone “lo que debes hacer” (aquí también se aceptan discrepancias).

Pregunta, que algo queda

Demos un paso más, si el coach no da consejo, ¿qué hace?, esencialmente preguntar. Se dice que el coaching “es el arte de preguntar” y es que las preguntas tienen una extraña propiedad, implican respuestas (o silencios, que es otra forma de hablar). Lo más sorprendente de todo es que esas respuestas van dirigidas al propio cliente, de tal forma que ese arte de preguntar lo es en la medida en que el coach sea capaz de conducir la conversación para que el cliente se vea reflejado en sus propias respuestas y se plantee ¿es esto lo que quiero?

Entonces, ¿Por dónde empezar? ¿Hay un guion de preguntas? Para empezar a comprenderlo vamos a separarnos (solo un poco y por breve tiempo) del emprendedor y situarnos en el coaching personal o de vida, que es algo así como coaching genérico (ojo con el término que parece soso, aunque es fantástico situarse como coach ante una persona de la que no tienes ni idea qué se propone, que bulle por su cerebro, qué quiere. Un universo de sorpresas está ahí esperando). Así pues, distinguiremos tres tipos de sesiones. Una preliminar, que técnicamente hasta puede considerarse que no es de coaching, aunque esencial y por eso está aquí. Al ser la primera “sesión” sucede como con las presentaciones, que ofrecen “solo hay una oportunidad para dar una primera impresión”, con el matiz de que un buen coach no trata de impresionar, sino de ganarse la confianza del cliente. Centrar expectativas, estimar la dimensión del acompañamiento (aunque luego pueda variar), comentar y aceptar las reglas del juego, fijar precios (si no se ha hecho antes o no están estipulados de oficio) y… acordar la primera sesión “de verdad”.

Estamos pues listos para esa primera sesión, cuya importancia es crucial, pues realmente marcará las líneas maestras del acompañamiento y no tanto porque, si algo no sale redondo, no haya opción de recomponer las cosas, que ciertamente es factible, sino porque la alianza entre cliente y coach queda impregnada de la química surgida y cultivada en esa primera sesión.

Una (posible) secuencia

  • Establecer sintonía (rapport) para ganar confianza. Es esencial para que la conversación fluya.
  • Tratar los aspectos más acuciantes para el cliente. La conversación, en términos de oportunidades, es finita, así que hay que ser eficientes, no estamos para charlar.
  • Definir objetivos, que sean coherentes con los valores del propio cliente (por supuesto, estos valoras hay que aflorarlos, descubrirlos, priorizarlos …), que sean lo más específicos posibles, nada de ambigüedades, en definitiva, que cumplan con esas reglas de los objetivos que se denominan S.M.A.R.T (eSpecífico, Mensurable, Accionable -dentro del campo de acción del cliente, no de otros-, Retador -ya que nos ponemos, que merezca la pena, que no sea trivial- y definido en el Tiempo -no vale, ya veremos cuando-).
  • Identificar obstáculos. Espectacular descubrir que muchas veces esos obstáculos son artificiales o inexistentes, solo con someterlos a examen desaparecen y se convierten para el cliente en una “creencia limitante”, a un paso de eliminarla de la lista.
  • Cierto, no todo es artificial y hay barreras reales. Está bien, aquí opera la actitud, la imaginación, la decisión: qué tengo a mi alcance para saltar, traspasar, esquivar esa barrera. Y sucede que, como en esas situaciones de supervivencia, las personas encuentran recursos que “no sabían que tenían o que creían no ser capaces de crear”.
  • Tratar los hábitos, esas cosas que hacemos sin pensar, sin darnos cuenta. Los hábitos no son buenos ni malos, solo hay que confrontarlos con lo que el cliente lograr, ver si estos hábitos facilitan u obstaculizan la consecución del objetivo. A partir de ahí, se trabajan y, si hace falta, se cambian. No es dicho y hecho, pero casi.
  • Para eliminar ese “casi” hay una receta mágica: las tareas. Así de sencillo, hacer cosas (obviamente orientadas al objetivo), solo que hay que empezar ya, hoy mismo o mañana… otra vez no valen los “ya veremos”, “cuando pueda” o similares. Un buen coach llevará el cliente a adquirir esa conciencia de “hago esto porque es lo quiero hacer, porque contribuye a lograr mi objetivo y me siento bien porque, además, está alineado con mis valores”. No es necesario que lo explicite, pero sí que lo sienta.
  • Apoyo continuado del coach al cliente. Hay momentos y momentos, el coach no hará nada en lugar del cliente, es una cuestión de responsabilidades (aparte que no tendría mucho sentido). Eso sí, el coach está ahí para apoyar, para “sostener” al cliente en momentos críticos que, a veces, se presentan.

Partido a partido

¿Qué nos queda? ¡Ah! La segunda, la tercera… sesiones. Así como “cada maestrillo tiene su librillo”, cada coach tiene su propia aproximación al coaching, con independencia del modelo o escuela que le acredita. Por ejemplo ¿Cuánto dura una sesión? Pues tan sencillo como lo que coach y cliente acordaran en su momento. Una hora puede estar bien, o 45 minutos o una hora y cuarto. Supongamos que el acuerdo es de una hora (con flexibilidad, claro). ¿Es posible recorrer todos los pasos descritos para la primera sesión? Salvo para tratar algo muy ligero, decididamente no. En la primera sesión se avanza lo que sea posible y se continua en la siguiente… para ir completando el ejercicio.

Pero ¿Hasta cuándo?

¿Y cuándo termina el proceso? Como regla general, cuando el cliente decida. Si depende del coach (de un buen coach), cuando el cliente esté preparado para continuar por su cuenta. Un buen coach, velará por no crear dependencia, asegurando que el cliente logrará su objetivo, quizás con contactos de “control” si el Tiempo fijado para ese logro es largo. Si un año después de iniciar el acompañamiento, el coach se encuentra al cliente y le pregunta “¿Lograste tu objetivo?” y el cliente contesta “Bueno, verás, es que… la verdad… el día a día… la inercia…” el coach sentirá que no hizo bien su trabajo… Se trata de velar de forma suave y sostenida por el avance del cliente. Las sesiones que hagan falta, recordando no crear dependencia, probablemente cada vez más espaciadas en el tiempo.

Volvamos al emprendedor. ¿En qué medida es un cliente genérico? Por un lado, lo es, pues el emprendedor es un ser humano, emocional, importa poco que su contexto sea quizás atípico.

La singularidad del emprendedor

Por otro lado, y justo por ello hablamos de coaching a emprendedores, hay aspectos singulares que el coach no debe ignorar.

La diferencia fundamental entre un cliente genérico y un emprendedor es que el coach espera “sorpresas alrededor de un universo un poco más concreto, el universo del emprendimiento”. A priori, puede esperar retos relacionados con “la soledad del emprendedor”, “la gestión del tiempo”, “las relaciones con socios e inversores”, “la comunicación”, “el liderazgo”, “la construcción del equipo”, “el estrés”, “la incertidumbre” …

Todo ello, con una variable crucial ¿En qué fase de esa aventura de tu emprendimiento te encuentras? Parece lógico pensar que no es lo mismo si tienes una gran idea y no has empezado a moverla que si llevas 3 años con tu startup y has pivotado varias veces.

El coaching a emprendedores difiere del personal en que “es una mezcla de 80% de coaching y 20% de mentoring”. Vamos como los tejidos que contienen algodón y poliéster.

Acerca de mi…

Me llamo Domingo Valhondo y soy Coach Personal y Coach de Equipo certificado por la International Coaching Community, así como experto en Lean Management.

He llevado a cabo investigaciones como El Coaching, una herramienta al servicio de la Adolescencia y Coaching: la Voz del Cliente, auspiciadas por el Instituto Ben Pensante.

Autor del libro Gestión del Conocimiento: del Mito a la Realidad, publicado por Díaz de Santos Ediciones de Madrid, y de la obra de ficción Relatos Inquietantes, publicada por PuntoRojoLibros.

Premio Gestión del Conocimiento 2015 concedido por la Fundación Gestión del Conocimiento

Organizador de los grupos de Meetup denominados Coaching en Abierto y Coaching Resiliente

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